2017門業經銷商經營十大＂商＂和十大“傷”，句句真言?。?！

     這是一個老生常談的話題，也是一個不得不談的話題，很多門業經銷商日落西山，是因為誠信缺失引發人才流失和團隊危機所致。經銷商可以自問下，答應客戶的事情是否兌現？答應員工的事情是否兌現？有木有員工因你無信離開？售后服務是不是能拖則拖？誠信是成就金牌經銷商的靈魂。為什么很多的業務員在年初都要換工作？因為辛辛苦苦干了一年，本來有10萬元的提成，結果老板七算八算，提成只剩下萬八塊錢了，所以一氣之下就走了。不講誠信的經銷商只能賺點小錢，誠信才可能成就大富。

     門業經銷商應該在當地打造自己的品牌影響力，廠家的品牌最強，廣告最多，經銷商自己沒有品牌意識，同樣也做不好，做不大。門業經銷商你是打自己的品牌還是打廠家的品牌？未來是品牌世界，只有跟著廠家品牌走，才可能成就品牌影響力。比如有些經銷商，叫做趙記門窗行，里面賣的是雜牌門，這怎么可能做好做大？當然，如果有自己的獨特手藝和祖傳秘方，倒是可以，那叫傳承。如果是大眾消費品，跟著廠家的品牌走才是王道。

     專一思維是和品牌思維在一起的，做品牌就要專一，你掛的是某某門業的牌子，里面賣的是雜牌軍，掛羊頭賣狗肉。你說，某某品牌的貴，沒人要，大家都要便宜的。那你告訴我，哪個賣便宜貨的經銷商做的很好很大？我所知道的賣雜牌的都是做了一段時間不了了之，因為廠家支撐不下去了，售后沒人理了，于是你只好跑路了。門業經銷商，凡是經營幾個牌子的，都發展的不怎么樣。不專一，就不會專心，繼而無法專注。做得最好的經銷商，都只做一個牌子。

    坐商已經成為過去式，守在門店等顧客上門是上個世界的事情。進攻是最好的放手，經銷商只有主動出擊，才可能搶占市場?？唇涗N商做得好不好，看老板每天在干什么就知道，如果每天只是坐在店里，那是沒辦法做好的。當然，十年前沒問題。現在不行了，競爭慘烈，不主動出擊，怎么死的都不知道。以前是賣方市場，現在是買方市場。時過境遷，唯有主動出擊，才能暢享未來。所以要去小區做推廣，去和設計師接觸，去搞促銷，去搞酒會，去搞團購，去拿工程，去聯盟。

     一些門業經銷商賺了一些錢，小富即安，不再努力，再無進取之心。其結果只有一種，那就是逐漸被市場淘汰，被對手吃掉。還有一種經銷商就是，賣幾單是幾單，反正能養家糊口就行。這樣的結果也只有一種，不是自己淘汰自己，就是被廠家淘汰。有些經銷商一開始和廠家一起發展，但是跟不上廠家的步伐，沒辦法，廠家只好把你淘汰。他說，我們一路坎坎坷坷，當年我為你生，為你死，為你奮斗一輩子，今天你就一腳把我踢開，有沒有一點良心？其實廠家也不想，因為市場是殘酷的。廠家可以和你講感情，但市場不會跟廠家講感情。

     任何收益都是需要投資的，投資不一定馬上有收獲，但不投資，一定沒有收獲。一味地依賴廠家的資源，天天吵著向廠家要資源的門業經銷商是沒有發展的。在促銷上，在宣傳推廣上，在品牌建設上，在員工培訓上，你投入了多少？有的經銷商說，我也想培訓團隊，可是一培訓，他們就跑了，這是典型的小農意識思維。有的經銷商說，我也想打打廣告，搞搞促銷，可是虧了怎么辦？不投入，不會有未來。你投入的每一分錢都是給品牌做加法，慢慢地你的口碑就來了，收益自然有了。

     不給自己壓力，一定缺乏動力。很多門業經銷商不敢或者不愿壓貨，抱著賣多少就是多少的消極心態，這樣市場空間只會越來越小。經銷商為什么不敢多壓些貨，因為沒有進去思維，沒有品牌思維，沒有投資思維，賣一單就提一單的貨，賣不動就不提貨，其結果依然很清楚，不是被市場淘汰就是被廠家淘汰。壓貨就有動力，就不會追求過高的利潤，薄利多銷，搶占市場，知名度有了，影響力有了，慢慢就越做越大了。要知道，金牌經銷商都是被廠家壓貨成就的。

     客戶是門業經銷商的衣食父母，不重視客戶，客戶就不會重視你。要不斷地創造客戶價值，超出客戶期望，才會贏得好的口碑和影響力。經銷商要轉變一個理念，你不是在賣門，而是在賣服務。如今的生產技術都容易達到相同水平，產品同質化嚴重，不可能所有的品牌去燒錢打廣告，對于二線三線，甚至更多的非知名品牌，靠什么搶占市場？那就是服務。服務的核心就是要創造客戶價值，尤其是非業務的客戶價值，比如海底撈給客戶擦皮鞋就是一種非業務客戶價值。

     分享創造價值，分享成就未來。經銷商賺了錢，山珍海味，紙醉金迷，卻不懂得和員工分享一點點。結果是團隊核心成員離你而去，或者被挖走，甚至變成你的對手。孫子說，戰勝攻取而不修其功者，兇。就是說，打了勝仗，一定要懂得獎賞。獎賞應該成為每個門業經銷商必須的經營理念，多獎勵，少責罵和懲罰。問題是，這么簡單的道理能真正貫徹執行的也是少數。有的經銷商為了留住核心員工，給他們支付買房子的首付款，或者免息貸款給員工買車，也是一種好的分享形式。

     比爾蓋茨說，要么電子商務，要么無商可務。電子商務在中國高速發展，未來幾年內，電子商務是每個企業的標配，充分利用互聯網和手機自媒體的力量，可以創造新的奇跡。傳統門業企業進軍電子商務，不是去淘寶和京東開個店那么簡單，而且這樣的開店已經開始落伍了。未來幾年門業品牌要關注一個重要的電商發展趨勢，那就是O2O模式。門業經銷商和廠家應該充分利用線下門業實體門店的優勢，開展線上營銷，線下體驗，開創新的營銷局面。

     經銷商要做大做強，成為金牌經銷商，就應該按照上述思維去做。如果做不好，定將天理不容。最后，分享巴菲特的一句話：“做你沒做過的事情叫做成長，做你不愿做的事情叫做改變，做你不敢做的事情叫做突破。”

托爾斯泰有句名言：“幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸?！?/span>門業經銷商也是一樣，成功的似乎都能找到一些共同的特質，而失敗的原因卻是各有不同。但仔細分析，也能找到一些共同的規律。本文是筆者通過一些失敗經銷商的案例，結合自己多年經銷商管理的切身體會作出的總結，與廣大的門業經銷商一起分享，希望大家引以為戒，不要重蹈覆轍。

     勤奮務實這一中國傳統的美德，在大多數門業經銷商身上體現得特別明顯：每天起早貪黑，店內外大小事務都是親力親為，不給店員授權，自己也不敢離開店面，更有甚者，每天晚上睡覺做夢都是怎么把生意經營好，這種精神著實讓人佩服。

在生意的起步階段，老板凡事親力親為是有必要的。但問題也出在這里，如果什么事情都是老板包辦，能力差的員工得不到提升，能力強的員工覺得沒有發揮的空間，大家就談不上對老板盡心盡力了。幾年下來，錢是掙了一點，但老板并沒有建立起一支有能力的經營隊伍。

這種經營方式，在一個不太成熟的小市場前期能夠取得一定業績，但隨著市場擴大，以及競爭的加劇，這種方式就明顯落伍了，這時候更多的是要依靠團隊的力量去競爭。否則，最后的結果是經銷商老板自己累個半死，但生意卻越來越差，而且會被廠家一句“經銷商跟不上公司發展的速度”無情淘汰。

      與上述經銷商相反，有些經銷商則想輕松地掙錢，所以干脆當起了“甩手掌柜”。

“甩手掌柜”不是什么老板都能當的，如果真能夠做到這一點，那是當老板到了一定境界。但事實上很多老板是“甩手”了，但最后“掌柜”卻當不成了。

當“甩手掌柜”的前提是老板要掌握大方向，要有一支戰斗力強的隊伍，要有一名合格的職業經理人，并具備完善的經營管理制度與合理有效的利益分配機制。否則，就成了“放羊式”管理，老板不能夠及時掌握市場、店面、員工的真實狀況，生意不好不能找出真正的原因，也不能及時調整經營策略。

這種管理方式，老板做決策是“跟著感覺走”，員工一盤散沙，生意當然也不會好到哪里去，最終走入死胡同。

     很多門業經銷商，在創業之初非常有激情，憑著自己的勤奮和一些優勢資源往往能經營得有聲有色，但當日子過得舒坦了，就容易小富即安，原地踏步，沒有危機意識。等到競爭對手壯大了，自己無力還手，后悔也來不及了。

河南某縣級市的一位經銷商，此前代理國內一個比較知名的品牌，店面面積100平方米左右，當時那個市門業品牌不多，全國性品牌只有3個，區域性品牌不超5個。這位經銷商勤奮務實、能說會道，短短一年多的時間銷售額就超過150萬元。

彼時，廠家要求該經銷商在競爭對手未大規模進入前，把店面擴大到200平方米左右，一方面提升品牌形象，另一方面抬高對手進入的門檻。但該經銷商覺得生意不錯，以各種理由拒絕調整。結果好日子只過了2年不到，將近20個知名品牌進入當地市場，其中幾個大品牌店面都是200平方米以上。該經銷商的生意立即受到嚴重沖擊，當他決定升級店面時，機會已經錯過，悔之晚矣。

     促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個經銷商都離不開。但同時促銷也是興奮劑，它只能起到一時的銷量拉升作用，促銷過于頻繁則會產生副作用。

在激烈的市場競爭中，商家不做促銷是“等死”，但頻繁地做促銷是“找死”?，F在，越來越多的經銷商發現自己得了“促銷依賴癥”：不搞促銷沒銷量，搞促銷沒利潤。而且很多經銷商是“被促銷”：廠家需要走量、區域經理的提成也來自銷量，于是經銷商被逼不停地促銷，而且力度一次比一次大，次數越來越多。最終的結果是經銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢卻變少了，價格也是越賣越低。曾經有個揚言要做“價格屠夫”的品牌，就是這樣自掘墳墓的。

在門業市場，促銷是一定要做的，但必須限時、限量、限款式，度的把握很關鍵，正所謂過猶不及。

     縱觀當前中國的門業行業，企業眾多，而且良莠不齊。很多廠家在招商的時候，花言巧語，羅列出各種優惠政策，甚至店面樣品都不要錢，白送給經銷商，店面裝修廠家也給予補貼，經銷商感覺像撿了個大便宜。但一旦加盟之后，廠家就不管不問，產品的品質和交貨期沒有保障，對經銷商也沒有幫扶和管理，讓其自生自滅。如果經銷商做不好，廠家也不管，只是以重新招商來要挾。這類經銷商是典型的被無良廠家給套死了。

   在中國門業行業，還存在業務員干私活——跑單現象。

跑單就是業務員打著經銷商的旗號去接單，但實際交付給消費者的并不是該經銷商的產品，而是假冒偽劣或者以次充好的產品。這種現象之所以存在，一是因為經銷商過于看重短期利益;二是經銷商對業務員疏于管理;三是有無良的業務員引誘經銷商“出軌”。

由于存在著信息不對稱，很多消費者并不專業，辨別能力也較弱，很難在短期內發現業務員做了“貍貓換太子”的小動作，使得業務員能夠渾水摸魚，對經銷商和消費者兩頭欺騙。

因此，如果經銷商不痛下狠心，壯士斷臂，就容易陷入萬劫不復的境地。

    一些做品牌的經銷商以前是靠做雜牌起家的，這些經銷商看到雜牌沒有前途，所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經銷商加盟了某個品牌，還私底下保留著自己以前經營的雜牌，他們認為這樣保險系數會高些。

其實，這樣“腳踩兩只船”，不一心一意經營一個品牌對經銷商來說風險更大。一是經銷商認為自己仍有退路可走，經營不好品牌，大不了再去做雜牌;二是由于經銷商分散了自己的精力、財力、資源，如果品牌經營不起來，廠家就會對經銷商不滿意，甚至作出撤換經銷商的決定，經銷商的努力隨之付諸東流。

東北某省會城市就有這樣一位甘姓經銷商。甘老板在經營某知名品牌的時候，還在經營自己以前做的雜牌，結果做了三四年都沒有起色，而且不斷走下坡路。該知名品牌負責人多次勸說甘老板放棄雜牌，但始終不見其實際行動，廠家最終放棄了甘老板，重新招商。

      很多經銷商都是夫妻店起家，在經營中或多或少地任用了自家親戚。這本無可厚非，但應該唯才是舉，對那些能力不行的親戚，不要“湊合著用”，否則受損失的只有經銷商自己。

如華北某市的經銷商老王，取得了國內某知名品牌在該市的代理權。老王在該市的核心商圈選了一個很好的店面，并花大價錢精心裝修，但由于老王和夫人都有其他的工作，就把店面全權交給其小舅子小郭來經營。哪知道這個小郭是個典型的眼高手低，看什么人都不順眼。他的經營管理能力非常一般，店面人員流動頻繁，最后只剩下小郭一個光桿司令。這種狀況下，銷售情況就可想而知了。但老王卻礙于親戚情面，繼續重用小舅子。最后虧損嚴重，老王不堪重壓，只得向廠家申請退盟，關門歇業。

現在行業里有一個有趣的現象，那就是當生意剛起步或生意不好的時候，合伙人之間不會有太大的矛盾，反而是生意越做越大的時候，容易發生矛盾和沖突。

例如掌握實際經營權但在合伙股份中占小股的合伙人，如果品行不端，最容易為了自身利益而侵害大股東的利益，與大股東發生沖突。

合伙人之間利益的制度安排非常關鍵。特別是對握有經營權的小股東，大股東要給予其利益上的傾斜。比如，隨著生意規模的擴大，要適當提升小股東的占股比例，認可小股東的經營能力和業績，才能有效防止小股東因付出與回報不成正比而心態失衡，做出損人利己的事情。

如河北省S市的經銷商老楊就是典型的例子。他起初在當地的建材一條街上有一個100多平方米的店面，生意還算可以，每年都有錢賺。

后來市場形勢發生變化，全國連鎖大賣場紅星美凱龍進駐S市，廠家要求老楊進駐，因為彼時建材一條街這樣的銷售場所已經開始失勢，全國連鎖賣場逐漸成為家居建材產品銷售的主渠道。但老楊以紅星美凱龍位置偏、人氣少為由，拒絕進入。一年之后，紅星美凱龍經過市場培育，人氣越來越旺，成為S市消費者購買家居建材產品的首選場所。而老楊所在的建材一條街，生意一落千丈。這時老楊才想著進紅星，但為時已晚，紅星賣場已經沒有位置了。老楊只能眼睜睜地看著被廠家取消了品牌代理權。

     以上十大原因，可以說是門業經銷商經營失敗的主要原因。當然，門業市場經銷商眾多，失敗的也很多，也還存在著其他失敗原因，如有些經銷商不能將銷售門作為自己的事業來做，還有些經銷商的店面形象不佳，等等。作為還在市場拼搏的經銷商，應該從中吸取教訓，引以為鑒。