— 駛上快車道 篤心走遠路 —
來自全國各地的小伙伴們
大家上午好！
六月的江南，草木茂盛、繁花似錦，一如我們迎接大家的喜悅和熱烈心情。
今天，在美麗的縉云，我們隆重召開“A8空間全國運營商峰會暨培訓大會”，這是A8空間成立以來，我們首次舉辦的一次大家庭盛會。在大會開始之際，我謹代表A8空間總部以及華東生產基地的全體員工，對來自全國的運營商小伙伴們，表示最熱烈的歡迎！
有一句話說，“海內存知己、天涯若比鄰”。我們大家雖然相隔甚遠、不常見面，但通過現代化的互聯網溝通工具，也多有交流，彼此非常熟悉親切。今天，我們可以面對面在一起，進行更直接、暢通、深度的溝通與交流，通過這些溝通交流，建立起我們對行業、對市場、對自身發展更多的共識，凝聚起更大的信心和力量。
這次峰會期間，我會和大家開兩個會，一個是今天的峰會，另一個是明天下午的運營商閉門研討會。我們要敞開心扉、打開腦洞，把高定木作行業，把A8空間品牌，把事關在座各位未來與發展的各件事情、每個問題，一件件聊深、聊透。
在今天上午的發言中，我想和大家深入聊一聊三個問題：第一個高定是什么；第二個高定怎么做：第三個A8空間怎么做高定。這僅僅是代表我個人對行業的理解，對A8空間未來發展的想法。
首先，我們來說一說當下的風口“高定”是什么。
#01 高定是什么？
從去年開始，“高定”木作的概念就一直非?；?。行業討論最多的是高定，從事建材家居者都想轉型做高定，那么，到底高定是什么？
經過一年多時間的討論、梳理，現在行業內對于高定的定義似乎越來越集中了，但還是離不開“高”字做文章，什么高顏值，高品質、高價位，高融合……總之都是圍繞著“高”。在我看來，這些所謂的“高”，對于高定木作來說，其實都是最基礎的入門級要求。就像是一輛汽車，你起碼時速能開到100碼以上吧，你一定要配置安全帶、安全氣囊吧，你的尾氣排放要達標吧……這些，僅僅是起步的門檻，而不是高端的訴求和表現。
什么是木作行業的“高定”？A8空間有自己的理解。一句話：
高定姓“定”不姓“高”
我們時常強調——以用戶為中心。那么，我們怎么從用戶、從消費者的角度去理解“高定”木作？對于消費者來說，高定是絕對個性化的產品，是獨一無二的產品。作為從產品和服務提供者，我們如何滿足消費者的需求？對于木作行業的高定，我總結了兩標兩定：
部件標準化、工藝標準化、色彩定制化、尺寸定制化。
通過部件標準化和工藝標準化，實現高品質產品和交付服務。
通過色彩定制化和尺寸定制化，滿足高端改善型用戶“專為我打造”的個性化審美需求；同時滿足不同房型的要求，就像高定的西服，一定是量身定制，極其合體。
熟悉A8空間的人都知道，在“高定”這個概念還沒有熱起來之前，我們沒有給自己貼一個高定標簽，反而是行業很自然就把我們這樣歸類了。我們沒有做過大規模推廣，也不主動招商，也沒有參加過行業展會。但是，A8空間位列高定品牌第一陣營，找上門想要加盟的運營商一直絡繹不絕。這是為什么？這就是我下面要講到的第二個問題：我們怎么做高定？我們一直在打牢根基。
#02 高定怎么做？“倒過來”做就對了。
2010年，我從福建廈門回到浙江縉云，創辦了縉云縣家家門業，也就是現在的浙江家家智能家居，這也成為“A8空間極簡定制”的前身，以后每年的8月18日，都是A8空間的品牌生日。而后，伴隨著整木定制行業的迅猛發展，我們從木門轉型定制，2018年，我們正式推出A8空間這個品牌，開始品牌化運作。
很多人問我，為什么品牌名字叫A8空間。我想，今天在座的各位運營商伙伴，也不是所有的人都知道其中的緣由。那么，在這次培訓大會上，我倒是很樂意在這里給大家培訓第一個知識點：A8空間品牌名稱的寓意。
“A”——是英文字母的第一位，代表著第一、最優、王牌。而且，字母的形式比較國際化、全球都懂，對未來企業走向世界有利。的確也是如此，2018年，我們國內國外同時申請注冊，歐盟28個國家全部申請注冊，均順利通過，國內的商標經過我們復審，北京知產法院一審，北京高院二審，終審判定我們勝訴。
“8”——里面則蘊含著兩層含義，和我個人的人生、創業經歷有關。2018年我們推出這個品牌的時候，是我入木業這行28年，謂之“28載沉淀”；我們從木門轉型高定木作，足足準備了8年，才正式進行品牌化運作，謂之“8年醞釀”。
“空間”——代表的是星際宇宙，企業永遠要去探索未知，要有永恒的追求目標，才能有無限的發展空間。
“A8空間”這個品牌名稱，既代表了我們對于中華5000年文化的自信，又表示我們不固步自封，而是博采眾長、融匯中西，創造屬于全世界的優秀家居文化的一種理念和追求。
普通的流量定制，通常是從前端開始，花大力氣做品牌，花大價錢做推廣，前端先要通過營銷獲客，然后再轉化簽單，歷經銷售、設計深化、生產、安裝、交付落地、售后服務等流程。然而，“高定”不是這樣做，完全不同、無法照搬流量定制的運營模式。
做好高定，我們必須“倒過頭”來走。
也就是說，你必須把后端售后服務及交付落地放在第一重要的位置，當你能夠把后端落地服務做好，前端的獲客、轉化一定不是問題。
怎么樣把后端落地做好？
運營商一定要重視、并建立起強大的售后處理能力及安裝落地能力，將高定木作不可避免會出現的一些可控范圍內問題，有能力第一時間在現場解決，而不是將售后問題一股腦拋回給工廠，這樣來回倒騰不僅浪費時間、精力、金錢，而且嚴重影響客戶體驗。高定木作非標工業化生產落地過程繁瑣，需要多環節不同專業團隊合作對接測量、深化設計、拆單生產、物流安裝等等。落地過程中的任何環節，哪怕1%的人為失誤在項目落地時，都需要現場強大處理問題能力，才能確保項目完美落地。這就很考驗落地過程中，運營商在現場解決問題的能力。做高定必須建立強大的售后團隊，能夠在現場解決問題。在這里，我給大家舉鄭州大商的實際例子來說一下?？磒pt照片
每次有運營商過來，我都和他們聊，我說你要做高定就一定要落地為先、做好售后，這是最重要的基礎，其它東西暫時都不重要。當你的后端落地售后處理能力非常強，前端的銷售會變得越來越簡單，你就根本不需要擔心獲客的事，根本不需要為獲客而花巨額成本去做推廣。因為，這個行業靠的是口碑，你做好了落地交付，好的口碑會為你帶來源源不斷的客流。這一點，我在此不細說，相信后面我們河南鄭州的運營商王海港先生會有精彩的分享。
迄今為止，A8空間仍然是一個以“產品和服務”為主導的品牌，而不是營銷導向。A8空間極簡定制，就是因為產品相對好，落地相對強，服務相對優，受到了業內的肯定和追捧。
2018年前，我們從木門開始轉型高定木作，而在這之前，我們在產品、技術、團隊方面已經足足沉淀了8年。到今天11年來，我們其它什么都沒有干，就是沉下心來打磨內部的管理制度和流程系統，包括人才晉升機制、積分管理制度、設計流程、采購流程、生產流程、售后流程等等。當年，張瑞敏砸冰箱成為美談，其實我們也不知砸了多少門、多少柜子；而且，要讓員工自己去砸。這些產品其實都可以二次返工，我們為什么要這么做，是因為要通過此舉，將“非極致，不將就”的品牌基因，深深銘刻到每一位員工的骨髓中、血液里。就像建房子一樣，我們一定要讓建房子的工人先清楚，我們要建一座什么樣品質的房子，工人才不會去干偷工減料的事。正如我們的愿景，是為用戶“創高品質居家環境”，這就要求我們必須追求極致，時時處處以高品質要求每一道生產環節。
等到我們真正開始品牌化運營的時候，我們發現，前面所有的努力和積累，都是有價值的。3年前，還根本沒有什么“高定”一說，但現在看，我們當時所思考的產品，我們一直所追求的品質，其實就是朝著今天“高定”這個方向去的。這說明，我們并不是為了高定而高定，就是想實實在在做一些真正迎合市場趨勢、滿足用戶需求的好產品。
在這里，要給大家通報兩個好消息：
第一，A8空間在業內口碑節節攀升，電話以及上門咨詢加盟、代理的運營商絡繹不絕，在我們并沒有非常積極主動招商的情況下，到今年5月份，已提前完成了全年設定的招商目標。
第二，2020年，在國內外疫情的雙重壓力下，我們實現了30.6%的增長。今年初，我們提出了2021年度“保30%，爭40%，控制在50%內”的增長目標，至5月份，實現增長78%。
這意味著，下半年我們將以控增長為主要任務，實現產能的最大化和優商育商，也需要全國的合作伙伴配合提前兩個月報訂單計劃，一起打有準備的仗。不提前報計劃意味著沒計劃，我們怎么去有計劃消化定單呢？
臺上一分鐘，臺下十年功。A8空間今天取得的一點成績，固然是因為消費升級、高定潮起所帶來的市場紅利，更是我們在過去10年、20年埋頭下苦功所獲得的回報。我們深知，A8空間的產品價格，比起那些每年投入巨額費用砸廣告、做營銷的友商，產品并不便宜，但為什么運營商還選擇我們？客戶還選擇我們？最重要的，是以用戶為中心，讓用戶安心、放心，還要為用戶創造價值。
“非極致，不將就”，是A8空間的品牌理念。這句話什么意思呢？不做到極致，絕不將就。落到產品和服務打造上，就是產品出了任何問題，我們是一定、必須負責任。高定產品那么復雜，能保證不出問題嗎？再好的系統也不能保證一個問題不出。但我們的客戶都知道，只要出了問題，我們一定會出現，一定不扯皮、一定以最快速度去解決。
A8空間從品牌創立之初，我們一直強調的就是安全感。無論是運營商還是終端客戶，安全感是最基本的保障。2020年開始，我們在安全感的基礎上進階，在確保安全感的同時，還要追求舒適感，不僅讓客戶安心，還要舒心。內部團隊之間、上下工序之間的協作配合，也以舒適感為準繩，凡事從自身找原因，凡事給予對方最大的便利和舒適。
今天，A8空間已經駛上發展的快車道，我們既為之歡欣鼓舞，又時刻提醒自己居安思危。我們清醒地認識到，今天所取得的一點成績，絕不是我們能夠沾沾自喜、躺在華麗功勞簿上的理由。面對行業的劇烈重構，我們必須著眼長遠、小心駕駛，我們要沉下心來，想清楚企業發展的一步步節點、目標，現在在哪里？未來準備去哪里？該干嘛不該干嘛？今年年初，我們為什么要提出將增長控制在50%的目標，正是基于對市場發展的清晰研判以及我們自身條件的清醒認知。太過快速的增長，往往隱含著許多非理性的沖動，也隱藏著不可見的資源消耗以及經營管理的風險，對于正處在轉型發展關鍵時期的A8空間，意味著對供應鏈系統、生產系統、運營服務系統的極限挑戰。所以，我們必須保持足夠的警醒，不能興奮、迷惑于亮眼的增長數據，控制好自身增長節奏，避免造成資源和能力的透支。
#03 A8空間怎么走 未來十年 贏在系統。
高定行業，還處于初生市場的混戰階段，遠遠沒有發展到最高峰。未來高定會向什么方向發展，我認為，如同20年前流量定制行業剛剛起步的階段，從壁柜門、到衣柜，再到全屋定制；從產業萌芽、快速成長、到火爆進入全盛期，經過了20年的發展周期。高定，從2018年開始出現，到2020年炒熱，到今年越來越多的品牌加入這個賽道，也會經歷這樣一個發展過程。就目前我們也不要認為自己就進入安全區。我覺得，我們只是拿到了一張決賽的入場券而已，還沒有到進入最后決賽定勝負的階段。
一方面，市場在變、行業在變，隨著消費升級、審美升級，中國市場對高端定制家居產品的需求將一直存在，并且需求量會越來越大。而另一方面，這些變化的背后，卻是因為一個始終的“不變”——只要國家富強，人們對美好生活的追求永遠不會改變。就像習主席說的：人民對美好生活的向往，就是我們的奮斗目標。順應和滿足人民群眾對美好生活的向往，已經是國家戰略層面的工作。A8空間也據此確定了自己的愿景、使命、價值觀：
愿景：創高品質居家環境
使命：為美好生活而奮斗
價值觀：做靠譜人干靠譜事
A8空間醞釀了8年時間，實現了“從0到1”。未來我們要做的是如何“從有到優”，在1后面繼續穩妥地不斷加0。曾經有媒體問我，A8空間設定了什么樣的未來發展目標，三年或五年的規劃是什么，要做到多少個億。我說，對于未來要做到多大的體量，我們并沒有鎖死一個目標。換而言之，我們對自己不設天花板，不作任何數字上的限定，我們只管踏踏實實、一步一個腳印去做就是了。我倒是認為，比一個數字目標更重要的，是管理制度，是工作流程，是體系，是系統。做大做不強是虛胖，要做大，先決條件是先做強。
有一個著名的“木桶理論”，想必大家都知道。是說一個木桶的盛水量，是由形成木桶的木板共同決定的，如若其中一塊木板很短，則盛水量就被短板所限制，這塊短板就成了木桶盛水量的“限制因素”、“短板效應在我看來，一只木桶能夠裝多少水，不是取決于最短的短板，更取決于木桶的桶底以及箍桶的方式。如果桶的桶底有破洞、是漏的；如果這只桶沒有好的聯結方式把它給箍牢，那就不是能盛多少水的問題，而是一滴水都盛不了。這個桶底和桶的聯結方式，就是我說的“系統”，這個系統，包括了采購系統、生產系統、產品系統、訂單深化系統、安裝服務系統，售后系統、培訓系統。
我相信只要國家強盛，人們對美好生活不變的追求和向往，一定能夠支撐起足夠大的市場。這個市場，也絕對容得下無數個優秀的品牌。但是，有我們能不能真正脫穎而出，成為像流量定制行業中的巨頭和佼佼者一樣，就要看我們能不能沉下心來，建設好自己的系統。從1千萬到1個億，光靠優質的服務和產品就能夠實現；從1個億到5個億10個億，簡單復制很難實現，一定是需要強大的系統支持。
做企業的都想把企業發展壯大，但為什么大家都覺得壯大這么難？因為沒有沉下心來做系統。企業活不長、做不大的主要原因，在我認為不是沒有抓住風口和機會，而是缺少真正的頂層設計和戰略規劃，要么小富即安、要么冒進蠻干。企業就算取得了一定成功，或是依賴于一時的風口，或是依賴于企業家個人的能力，沒有將能力建在組織與管理系統上。
那么，如何“沉下心來建系統”。我認為，不僅是老板要沉得下心，去思考頂層邏輯，制定發展戰略，企業的中層乃至基層員工也都能要沉下心來，我們的運營商也要沉下心來，一步步踏踏實實將戰略落地。
怎么能讓所有的人沉下心來？首先是要善待和安全感。
我們對員工對運營商要善待，就要像對待家人一樣給他們保障、讓他們有安全感。通過大家的努力，我們服務好客戶，企業才能有穩定的訂單，努力奮斗的小伙伴們能按時拿到應有的回報，不僅拿到而且要比別人家高。這樣才能讓他們安心，好好做設計、好好做產品、好好做服務，就形成了正向的循環。
我們對供應商也要善待。錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的，談錢傷感情，不談錢更傷感情。大家辛辛苦苦為什么，就是為了掙更多的利潤、過更美好的生活，我們要通過善待所有人，給目標的同時，給方法、給保障，讓大家愿意追隨，同頻共振。
在充分競爭時代，企業靠什么取勝? 如果說上半場靠的是機會、膽大、干勁、拼勁，當野蠻生長結束，下半場企業的競爭，是產品創新和質量的競爭，是人均產出的競爭，是組織效率的競爭，是客戶服務能力和水平的競爭，是組織活力、組織能力及組織抗摔打能力的競爭。
同樣的成本, 產出更多的獲勝；同樣的產品, 誰的反應更快、誰能更好地為客戶服務，誰就能獲取訂單……這一切都依賴企業的管理能力。要突破成長的瓶頸，我們將從“戰略、組織、團隊”三個方面入手。
第一，基于長期價值主義的頂層設計與發展戰略規劃。
第二，以客戶為中心，圍繞客戶優化組織，優化流程，提升企業整體系統對市場的反應能力。
第三，引入競爭淘汰機制，要不斷有新鮮血液輸入。就像我們現在的招商，不是追求數量，更要求質量，在擴大銷售運營網絡的同時，實現優商育商。
為了構建和提升系統化的管理能力，我們正在引進一批有著不同背景和專長的老師，形成A8空間的智庫團隊，包括高定行業吳慶陽老師、資深家居人張濤老師，以及有著15年華為企業管理工作背景的彭小勇老師及團隊，在管理經驗，在公司治理、商業運作、組織及流程變革、管理優化、組織能力提升等多領域，給予全方位的指導，讓A8空間回爐再造，實現由粗放式管理向精細化運營的轉變。
A8空間發展到今天，如果說以前多少還有一點“揀到籃里就是菜”，那么，現在，我們的全國運營商團隊也到了需要優化的時候。如何優化，進來好的、新的，優化掉不好的、觀念陳舊的、負能量的。
什么是優商？我想起碼有4個標準。
首先，你對行業要有敬畏，對困難要有充分的預估，做高定，不是進來了躺著就能把錢掙到的事，投進去就能回本的。
第二，你要有正能量，有愿意互相理解、體諒、包容的心，因為做高定的落地服務，離不開前后端多方面各部門的通力配合，沒有正能量，無法形成默契，不能很好溝通。
第三，你的服務能力要強，你要付出很多的精力和心血，去培育團隊、打造系統和能力。
第四，你的訂單要多、單量要穩定、單值要高，售后處理能力要強，要能夠以業績和結果說話。事實上，你如果能做到前三點，實現第四點也是必然的。
如果以目前每年增長20個的運營商計算，5年內運營商數量可以達到150個。當然，這個過程中，有新的、好的進來，也會有跟不上的運營商被優化掉，這是一個同步的過程。按每個運營商每年下單任務300萬計算（做不到300萬，就不是合格運營商），未來5年公司將收購和自建生產基地并舉，確保產能擴大到5個億。
A8空間在發展，運營商們也要跟得上，你愿意努力奮斗，我們會一起努力拉你一把，拉你一把你還跟不上，那只能優化。優商當然不是只看一時一事，而是看基本面、看長期?，F在，在控制增長、確保產品順利交付的背景下，我們已經根據剛才所說的標準，將運營商分成了A、B、C三類。對A類大商，無條件優先滿足產品交付；對B類運營商，盡最大努力滿足產品交付；對C類運營商只能進行優化，因為服務1個C類運營商還服務3個A類運營商更輕松。
#結語
知行合一 長期主義
經過31年的沉淀，A8空間已成為當下行業中為數不多、真正能夠滿足高定木作需求的品牌，駛上發展的快車道。
2021年，是公司“第三個五年戰略規劃”的開局之年。今年，我們除了將繼續投巨資進行現有生產線技術改造外，還將投資1個多億擴產華東6萬平米新生產基地，引進更多柔性化的高精尖設備，大幅提升產能、產效與產品質量。新生產基地將分車間生產貼皮、原木、金屬漆、混油、板式、皮革、絲綢等各種不同工藝類別、不同系列的產品，既自成一統、獨立運營，又能相互交融、全面打通。同時收購一部分靠譜的工廠，并吸收優秀高管及優秀運營商入股，共同打造全品類且能靠譜落地的高定產品。
現在，已沒有一家企業有所謂的「護城河」了。所有的優勢，都是動態的、暫時的。真正的「護城河」是敢于自我否定，不斷創新，跟上時代的步伐。沒有東西可守，所有的挑戰都是機會，在加速演進的變局之中，面對未來的不確定性，只有鍛煉自己的敏捷性、柔韌性，對變化高度敏感、對行業高度敬畏，才能快速迭代自身能力，在不斷自我改良中構建A8空間的未來。
大道至簡、知易知難，知行合一、貴在堅持。
明天下午，我們將要召開一個核心經銷商的閉門會議，我們不要表揚、只聽意見。以后我們會不定期、通過不同的形式開這樣的建議會、投訴會，坦誠聽取大家的意見，每次選取反映最集中、最緊迫的3個問題，集中精力解決。
有的人，用3分鐘時間泡面；
有的人，用3小時時間煲湯；
A8空間的人，用3年時間造極簡高定。
長期主義的堅持，才能形成復利的力量。
我們要走的，無疑是一條遠路。遠路，意味著充滿未知與風浪；遠路，就是要秉持長期主義的思維，做長期的戰略部署、長期的資源投入、長期的團隊構建。
我們將堅守“做靠譜人干靠譜事”的價值觀，以“非極致不將就”的態度和匠心精神，以解決合作伙伴的訴求為己任，確保交付落地系統平穩安全，并建立健全長效機制，讓全國的合作伙伴無后顧之憂，能夠在市場一線安心打仗。
曾經，是美麗的緣份讓我們相遇、相知，
而今，是共同的事業讓我們相守、相伴。
讓我們一路同行，共同奮斗，一起欣賞沿途美麗的風景，一起品嘗甜美的果實！
最后，作為縉云的“旅游推廣大使”，我給各位小伙伴們介紹一下我的家鄉。
縉云，隸屬浙江省麗水市?？N云是中華民族人文始祖軒轅黃帝的號名，仙都國家5A級風景區，九曲煉溪，十里畫廊，峰巖奇絕，山水神秀，相傳是軒轅皇帝煉丹的地方。這次大會，我們也安排了團建活動的環節，讓大家休閑放松，有時間的小伙伴也可以多留兩天。
最后，預祝大家學得快樂、玩得開心，乘興而來，滿載而歸！
謝謝大家！
